O spadających gaciach i czułym poznawaniu klientów

W obecnych czasach reklamę trzeba umieć szczególnie dobrze wykreować. Wklejenie obrazka i przekreślenie ceny, to klęska sprzedawcy i marketingowa amatorszczyzna! To żadna strategia. Nawet nie strategia zdejmowania gaci. To raczej bezradność wobec ich niechlujnego opadania! Opadające gacie nikogo nie ekscytują. 

Dlaczego nie warto obniżać cen.

Obniżanie cen nie służy budzeniu zainteresowania produktem i kwestionuje jego markę. Poza tym obniżkę cen wielu klientów zaczyna przyjmować jako normę i wstrzymuje się z zakupem. Są też klienci, dla których obniżenie ceny równa się obniżeniu wartości produktu albo wręcz obnażeniu niemiłej prawdy o realnej – niskiej – jego wartości. Rodzi się w nich nieprzyjemna myśl: „Więc to nie było aż tyle warte, ile kiedyś kosztowało! Oszukiwano mnie!”

Obniżanie cen nie jest wyrazem szacunku wobec klienta. Nie należy więc spodziewać się z jego strony wzajemności i… – co jest szczególnie ważne – wierności.

Co ma wspólnego uwodzenie ze sprzedażą?

Klienta trzeba uwieść jak kobietę. Na pierwszej randce wypada pojawić się z kwiatami, mało mówić, uważnie słuchać i zapamiętywać to, o czym Ona mówi. Interesować się Nią i okazywać to zainteresowanie! Poznawać Ją – dowiedzieć się co ona lubi a czego nie, co Ją interesuje, a co nudzi; gdzie zagląda codziennie wieczorem etc. Tylko taka postawa daje szansę na piękny i długi związek. 

Obcesowe pytanie-propozycja – „My place or your place?” – w najlepszym razie doprowadzi do tego, że następnego dnia Ona będzie chciała jak najszybciej wyrzucić cię z pamięci.  

Niektórym z Was może wydawać się, że uwodzenie klienta jest proste, ale bądźmy szczerzy – kto z Was może pochwalić się posiadaniem profilu klienta?

I znów pojawia się tajemnicza Persona!

Tylko raz w swoim życiu zawodowym spotkałam firmę, która wypracowała taki profil. Wirtualny klient był kobietą o imieniu Anna i uosabiał wszystkie typowe cechy potencjalnych klientek podejmujących decyzje o zakupie produktów tej firmy, które „celowały” w jej potrzeby.   

Do dziś pamiętam, jak pewien mężczyzna – pracownik firmy – przedstawiał mi Annę. Opowiadał o niej tak szczegółowo i z taką czułością, jakby istniała naprawdę.

Anna, lubi duże deski do prasowania i metalowe, ergonomiczne kosze na śmieci w pastelowych kolorach, ma psa, kota i dwoje dzieci. Słucha muzyki, mając słuchawki na uszach i jest ześwirowana na punkcie ekologii.

Czego możesz się dowiedzieć gdy już poznasz Personę?

To właśnie Anna powiedziała pracownikom działu marketingu, że w środku w zmywarce chce mieć światło, że nie lubi głośnych, nieprzyjemnych dźwięków i nie widzi powodu, aby pralka krzyczała na nią za każdym razem, kiedy skończy pranie. Do szczęścia natomiast, potrzeba jej lirycznych melodii, a nie okropnych, elektronicznych hałasów. 

Anna jest Dunką – więc nic w tym dziwnego, że ją wykreowano. Polskie firmy nie są wciąż świadome konieczności czułego poznawania potencjalnych klientów i tworzenia ich profili. 

Wciąż gdzieś w szufladzie trzymam katalog  produktów tej duńskiej firmy i czekam z niecierpliwością, kiedy będę mogła włożyć tam podobny polski katalog. 

Uwodzenia klientów – jak wszystkiego w życiu – trzeba się nauczyć.

Ściskam was serdecznie i zapraszam na kanapę 

Powiem Wam, jak to się robi! 

Leave A Comment

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *